• Расскажите в двух словах, чем занимается компания и сколько вас человек?
• Кто чем занят? Опишите роли.
• Какими сервисами пользуетесь каждый день? (CRM, мессенджеры, таблицы, 1С, почта)

Здесь вы не ищете боль — вы собираете карту стека. Она понадобится на фазе 2, чтобы не прописать инструмент, который не стыкуется с их 1С.

• Проведите меня по вчерашнему дню. С чего начали, что делали дальше?
• Сколько времени заняло вот это? А вот это?
• Это типичный день или исключение?

Самый сильный вопрос интервью. Абстрактный «расскажите про свои проблемы» даёт абстрактные ответы. Вчерашний день даёт конкретику с цифрами.

• Какие задачи в бизнесе вы ненавидите делать?
• Что вы откладываете до последнего?
• Что вы делаете вечером или в выходные, потому что днём не успеваете?

Эмоция — лучший индикатор. То, что человек ненавидит, он будет автоматизировать охотнее всего, даже если экономия не самая большая.

• Где у вас копится работа? Что становится бутылочным горлышком?
• Что останавливается, когда вы в отпуске?
• Из-за чего чаще всего срываются сроки?
• На что чаще всего жалуются клиенты?

• Что вы пытались автоматизировать раньше и не получилось? Почему?
• Какие сервисы покупали и забросили?
• Кто-то в команде уже пробует нейросети? Что именно?

Даёт две вещи: список того, что не надо предлагать повторно, и понимание уровня зрелости команды.

«Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и удалить любой процесс в своём бизнесе — какой бы это был процесс?»

Любимый вопрос автора модели. В США самый частый ответ — почта. В России — чаты. WhatsApp и Telegram, где сидит вся клиентская коммуникация и где владелец отвечает лично.

Добивайте: «Сколько чатов у вас в работе прямо сейчас? Кто отвечает, если вы недоступны? Что происходит с сообщением, которое пришло в 23:00?»

• Сколько, по-вашему, стоит час вашего времени? (нужно для слайда ROI — спрашивайте прямо)
• Я вернусь с отчётом через 3 рабочих дня. Разбор удобно в четверг или в пятницу? (альтернатива, а не «да/нет»)

Название клиента, дата, тип бизнеса, основной фокус. Один экран, ничего лишнего.

• Одна-две главные боли. Больше не влезает и не нужно.
• Главный результат, который клиент получит.
• Сколько часов в неделю вернётся. В 99% случаев это 5–10, в среднем 7.
• Основной фокус: деньги / время / качество.

Клиент открывает первый экран и уже понимает, что получит. Всё остальное — обоснование.

Матрица делает две вещи одновременно: объясняет, почему в отчёте именно эти рекомендации, и легитимизирует будущий апселл.

Одна строка на позицию: краткая формулировка боли → инструмент. Ничего больше.

По каждому инструменту — пять полей и ни одним больше:

На разборе это звучит так: «Вот ваша боль. Вот инструмент. Стоит столько. Настройка — полчаса. Сэкономит два часа в неделю. Вопросы?» — и дальше по списку.

Даже простой отчёт перегружает: «здорово, но с чего начать?» — и человек замирает. План на 4 дня снимает это.

Не больше 10 минут в день. Клиент, прошедший план, получает большую часть пользы отчёта за четыре дня — и приходит на разбор уже с результатом. Это резко повышает конверсию в апселл.

Сюда вы выносите «крупные проекты» из правого верхнего квадранта. Формулируете как возможность, а не как предложение:

«Обработка входящих заявок в нерабочее время — потенциал ещё 6 часов в неделю и рост конверсии. Готового инструмента под ваш процесс нет, нужен отдельный сценарий.»

Дальше клиент сам задаёт вопрос: «А вы можете нам с этим помочь?» Вы посадили семя, он его вырастил. Это гораздо сильнее, чем ваш питч.

Чистый месячный ROI = (часы в неделю × 4,33 × стоимость часа) − стоимость инструментов в месяц

Средний клиент: 7 часов в неделю при стоимости инструментов ~60 $/мес (в РФ — 4 000–8 000 ₽/мес). Если час владельца стоит 3 000 ₽, это 7 × 4,33 × 3 000 = 90 930 ₽ минус 6 000 ₽ на инструменты = ~85 000 ₽ в месяц чистыми против разового платежа за аудит в 49 000 ₽. Аудит окупается за 18 дней. Считайте это прямо на слайде, при клиенте.

Вы не автоматизируете и не внедряете ИИ. Вы берёте процесс из 16 шагов и делаете из него 7.

Кейс из оригинала. E-commerce-продавец тратил ~10 часов в неделю на контроль рекламного бюджета. Пришёл с запросом «автоматизируйте». Ответ: сначала починим процесс — если бросить ИИ в кривой процесс, он развалится. Артефакт: карта текущего состояния + карта целевого. Автоматизация нового процесса — отдельный договор.

Артефакты: схема AS IS, схема TO BE, перечень удалённых шагов, регламент, оценка экономии.

Сценарии в Albato, ApiX-Drive, n8n. Идеально для процессов с понятным входом и выходом, 1–3 шага.

Кейс из оригинала. Аренда свадебных площадок: при каждом новом клиенте операционный менеджер вручную дублировала проект и задачи в таск-трекере. Собрали автоматизацию — взяли ~$1 500. Экономия на момент сделки была всего 30 минут в неделю, но бизнес растёт: через год это будет 2 часа.

Самые ходовые сценарии в РФ: заявка из Telegram/WhatsApp → сделка в amoCRM/Битрикс24 · новый заказ → задача в 1С и уведомление в чат · заполненная Яндекс Форма → карточка клиента + письмо · выгрузка отчёта по расписанию в чат руководителя.

ИИ, обученный на контенте клиента, который отвечает вместо человека.

Кейс из оригинала — самый сильный в выпуске. Бизнес-брокер продаёт компании, 6–8 листингов в год. На каждый листинг он получал 400–500 писем от покупателей, и все задавали одни и те же пять вопросов. Решение: кастомный ИИ-ассистент, обученный на маркетинговом пакете конкретного листинга. Вместо почты — ссылка на ассистента.

Результат: и продавец, и покупатель сказали, что это самый интересный опыт покупки-продажи бизнеса, который у них был. Потянуло два рычага сразу: время (500 писем → 0) и качество (уровень сервиса для обеих сторон сделки).

Для РФ: GigaChat с базой знаний, YandexGPT в корпоративном контуре, Compressa, Just AI, или self-hosted RAG на открытых моделях, если у клиента чувствительные данные и требования 152-ФЗ.

Проприетарный процесс клиента, оформленный как набор навыков ИИ плюс справочные файлы и шаблоны. Вы собираете, обучаете команду, передаёте.

По оценке автора модели, в 90% случаев правильный ответ на «у нас особый процесс» — это навык ИИ, а не интеграция и не разработка.

Любая комбинация предыдущего. Два процесса переделать + пара навыков + один сценарий автоматизации = пакет.

Продаётся тем, у кого аудит вскрыл системную проблему, а не набор точек. Требует от вас реальной способности выполнить — не берите такое на первых трёх клиентах.

Ретейнер, который автор модели называет своим любимым апселлом. Разбирается отдельно в модуле 8.

Механика. Договариваетесь с коворкингом: «приведу 30 местных предпринимателей и дам вам трафик — нужен зал на час бесплатно». Бартер, не аренда. Раз вы организатор — вы автоматически эксперт в комнате.

Формат: нетворкинг 10–15 мин → презентация 20 мин («как пользоваться ИИ в работе») → работа с залом → сбор контактов на входе → касание с предложением аудита в течение 24 часов.

Для РФ: анонс через Timepad, локальные Telegram-каналы города, чаты предпринимателей, бизнес-сообщества ВК. Площадки: сетевые и локальные коворкинги, бизнес-инкубаторы, центры «Мой бизнес».

Ожидания. Автор сравнивает это с SEO: первый митап клиента может не дать, но третий-шестой дадут. Цель — превратить в локальный ивент-бренд, где вы лидер, и проводить ежемесячно.

Кейс из оригинала. Человек услышал про метод в подкасте, обошёл 30 местных сервисных бизнесов, просил позвать управляющего или владельца. 30 обходов → 5 встреч → 2 клиента. Из ~150 000 слушателей подкаста он оказался единственным, кто пошёл и сделал.

Это противоположность митапу: результат почти мгновенный. Нужен клиент на этой неделе — идите стучаться.

Для РФ: конверсия «с улицы» ниже, чем в США — к незнакомцу в дверях относятся настороженнее. Что помогает: обходить бизнес-центры и ТЦ, а не улицу · заходить в рабочее время, но не в час пик · оставлять визитку с QR на страницу бесплатного мини-аудита · заранее посмотреть, чем компания занимается, и упомянуть это в первой фразе.

Оригинал: LinkedIn DMs владельцам компаний (на схеме автора указано 10–50 сотрудников, в разговоре целевой профиль — 2–20). Не тот кринжовый спам, а зондирование: вопрос про боль, вопрос про то, как они сейчас используют ИИ. Никакого питча в первом сообщении — это самый быстрый способ никогда не получить результата.

Пример из оригинала: «Привет, Джо, меня зовут Кори, я, скорее всего, живу где-то на соседней улице. Очень интересно, как вы используете ИИ в бизнесе. С радостью дам бесплатную обратную связь.» Хук «я живу на соседней улице» работает.

Каждый знает других предпринимателей: зал, родители друзей детей, бывшие коллеги, соседи по офису. Достаточно короткого сообщения:

Привет! Я сейчас запускаю практику по ИИ для бизнеса.
Хочу набрать первые кейсы, поэтому предлагаю бесплатно:
15 минут созвона — и я показываю один конкретный способ,
которым ИИ может закрыть твою рутину. Без продаж,
просто разбор. Интересно?

Формулировка, которая делает это неотразимым (совет ведущего): «В худшем случае вы узнаете один-два инструмента, о которых не слышали. В лучшем — у вас появится человек, который умеет строить всю эту ИИ-историю, что давно висит у вас в списке дел». Фрейминг через худший случай снимает возражение полностью.

В РФ этот канал сильнее, чем в США: сарафан плотнее, доверие к личной рекомендации выше. Первые 3–5 клиентов почти наверняка придут отсюда.

У ваших знакомых бухгалтеров, юристов, маркетологов, коучей есть базы клиентов, которые совпадают с вашим ICP. И эти клиенты уже спрашивают их про ИИ. Если партнёру некого порекомендовать — он выглядит плохо.

Я работаю с ИИ для малого бизнеса — делаю аудиты,
где нахожу, где у компании утекает время, и прописываю
конкретные инструменты.

Если кто-то из твоих клиентов спрашивает про ИИ —
с радостью выступлю ресурсом. Могу провести бесплатный
короткий разбор, чтобы ты выглядел человеком, у которого
есть ответ на любой вопрос. Если дойдёт до работы —
плачу тебе 15% реферальных.

Ключ — follow-up. С одного касания партнёра не будет. Пишите раз в 2–3 недели: «Кто-нибудь спрашивал про ИИ? Готов встретиться в любое время». Именно регулярность делает канал.

Комбо из оригинала: партнёр × митап. Автор нашёл включённого в тусовку риелтора, которая знает всех в городе, и провёл митап у неё в офисе — она пригласила своих клиентов и коллег. Он получил оттуда клиента.

«У вас 20–30 резидентов. Я хотел бы раз в неделю приезжать на час и быть ресурсом: любые вопросы по ИИ, я сижу с ноутбуком, ко мне можно подойти.»

Выигрывают все: коворкинг получает бесплатный бонус для резидентов, резиденты — час консалтинга, вы — прямой доступ к ICP в комнате, где каждый потенциальный клиент.

Кейс из оригинала. Деннис написал в ~10 коворкингов, двое согласились. Перед первой сессией обошёл местные бизнесы и рестораны, собрал $175 подарочных сертификатов как морковку для явки. Пришли 11 человек, с двумя назначил созвоны.

Для РФ добавьте: центры «Мой бизнес» и ЦПП в регионах — там прямой поток МСБ, а иногда и оплата ваших часов из бюджета программы поддержки.

Документируете каждый результат: короткие видео, посты, скриншоты. Строите в открытую.

Главная мысль. Победа — это не обязательно «сэкономил человеку 40 часов». Победа — это «мне написали вопрос про ИИ, я дал хороший ответ, вот вопрос и вот ответ». То, что вам кажется мелочью, для читателя ценно.

Совет ведущего для тех, у кого побед пока нет: производите контент вместо кейсов. «90 дней — каждый день один полезный промпт для моего ICP». К концу 90 дней появятся настоящие результаты, и вы наслоите их сверху.

Для РФ: Telegram-канал как основа + кросспостинг в ВК и Дзен + репост в отраслевые чаты. X/Twitter практически бесполезен. Частота: 3–5 постов в неделю, 90 дней.

Этого канала в оригинале нет, потому что в США нет такой инфраструктуры.

Центры «Мой бизнес», региональные ЦПП и корпорации развития закупают образовательные и консультационные услуги для предпринимателей. Один договор даёт вам: поток клиентов, легитимность («я работаю с центром "Мой бизнес"»), и иногда оплату ваших часов из бюджета программы.

Как войти: найдите центр в своём регионе, узнайте контакт по образовательным программам, предложите бесплатный вебинар или воркшоп «ИИ для малого бизнеса: 5 инструментов, которые можно внедрить на этой неделе». Дальше вы уже в их пуле спикеров.

В России отраслевые тусовки плотнее и лояльнее, чем в США. Стоматологи, автосервисы, оптовики, event-агентства, производители мебели — у каждой ниши есть свои чаты, конференции и лидеры мнений.

Механика: сделайте один сильный кейс в нише → напишите его подробно с цифрами → занесите в 3–5 профильных чатов и на профильную конференцию как доклад. В отраслевом чате хороший кейс разносится за неделю.

Это же путь к нишеванию, о котором говорят в финале выпуска: «человек по ИИ для стоматологий» берёт больше и меньше подвержен ценовому давлению, чем «человек по ИИ-трансформации».